Drei Zauberworte für mehr Umsatz
Gute Berater verkaufen nicht – sie lassen kaufen. Wie? Sie bringen den Kunden zum Sprechen. Er soll aktiv werden. Sie langweilen ihn nicht mit verstaubter Verkaufsrhetorik. Fragen à la „Soll ich die Papiere für Sie fertig machen?“ oder „Sie wollen doch auch Steuern sparen, oder?“ sind total Oldschool. Richtige Verkaufsprofis machen „etwas etwas anders“. Sie benutzen andere Kniffe. Besondere Worte. Zauberworte! Und die können Sie auch lernen! Meine drei Zauberworte sind so effektiv wie einfach. Sie werden staunen!
Dazu ein Beispiel: Eine Mutter hat zwei Töchter. Beides Teenager. Wie sollte es anders sein: Die Mädels streiten sich um die letzte Orange. Nun ist die Mutter gefragt: Sie soll die Entscheidung treffen. Wer bekommt das begehrte Objekt? Was würden Sie hier tun? Ganz klar, sagen Sie: Durchschneiden! Teilen! Ich sage Ihnen: Leider falsch. Aber in einem Aspekt haben Sie recht: Das ist das, was die meisten sagen. Und auch tun. Aber Sie wollen ja besser sein als die meisten. Also …
… nutzen Sie die Magie der Worte!
Die Mutter ist schlau. Und ein Verkaufsprofi. Sie fragt ihre Töchter: „Warum möchtet ihr die Orange haben?“ Die Jüngere antwortet: „Mir ist schummerig. Ich werde krank und brauche Vitamin C. Ich möchte die Orange auspressen und den Saft trinken.“ Die Ältere sagt: „Ich will Kekse für die Schule backen. Dafür brauche ich Orangenschale.“ Erkennen Sie das Zauberwort? Es lautet: Warum! Die Warum-Frage hat eine ganz besondere Magie. Sie lässt Ihren Kunden sprechen! So erfahren Sie seine Absichten. Nur durch das Warum konnte unsere kluge Verkäufer- Mutter optimal reagieren. Und beide Töchter zu 100 Prozent glücklich machen. Ohne Einschränkungen.
1. Schritt für mehr Umsatz:
das Zauberwort WARUM!
Überlegen Sie mal: Wie oft haben Sie das schon vergessen? Und haben sprichwörtlich die Orange geteilt, ohne nach dem Warum zu fragen? Hm? Dabei ist es so einfach! Und so wirkungsvoll! Das ist mein erstes Zauberwort für mehr Umsatz. Äußert Ihr Kunde einen Wunsch – fragen Sie nach seinen Gründen. Auch wenn Sie sofort eine Lösung parat hätten. Also, mein Rat: Verinnerlichen Sie die Warum-Frage. Stecken Sie sich wegen mir eine Orange in die Tasche – anstatt Knoten im Taschentuch. Alles egal. Hauptsache ist: Sie vergessen nie die Frage nach dem Warum.
Und warum? Der Kunde soll ja motiviert sein, bei Ihnen zu kaufen. Also brauchen Sie sein Motiv. Und das bekommen Sie durch die Warum-Frage. Eigentlich einfach!
Behalten Sie die frohe Botschaft zunächst für sich
Das zweite Zauberwort ist ebenso simpel und kraftvoll wie das erste. Stellen Sie sich dafür Folgendes vor: Sie sind Immobilienmakler. Sie betreuen ein hochwertiges Objekt. Ein Haus im Jugendstil. Beste Lage. Sehr schick, sehr edel, sehr teuer. Der Clou an der Sache: Auf dem Objekt soll ein Penthouse entstehen. Hochmodern und komplett aus Glas. Seit Monaten hängt die Baugenehmigung in der Luft. Dann kommt der große Tag. Die Besprechung mit dem Bauleiter. Er verkündet Ihnen die frohe Botschaft: „Endlich ist es soweit. Die Baugenehmigung liegt vor. Das Objekt wird Weihnachten fertig sein.“
Perfekt! Denn Sie haben schon mögliche Käufer an der Hand. Eine junge Familie will sich das Objekt ansehen. Auch die Finanzierung ist geklärt. Während der Besichtigung kommt es zum großen Moment. Die Mutter fragt: „Es gefällt uns alles sehr gut. Aber wird das Objekt bis Weihnachten fertig sein?“ Vorbereitet wie Sie sind, antworten Sie: „Ja, ich habe gerade die Bestätigung bekommen. Das Objekt ist bis Weihnachten bezugsbereit!“ Gute Antwort? Ich muss Sie leider enttäuschen: Schlechte Antwort!
Tappen Sie nicht in die „Beantworter-Falle“
Auch hier wäre eine andere Reaktion besser. Denken Sie an die Orange! Die Warum-Frage! Sie ebnet den Weg zum Ziel. Denn: Auf die Frage, warum genau dieser Termin wichtig sei, konkretisiert die Familie ihre Wünsche. Und Sie erfahren die Gründe dafür. „Wir können uns das schon so gut vorstellen. Die Kinder schmücken den Weihnachtsbaum, wir laden Freunde ein … ach, das wäre so herrlich.“ Durch die Warum- Frage verleiht die Familie ihrer Absicht Nachdruck. Und bekommt dadurch selbst vor Augen geführt, warum sie so sehr am Objekt interessiert ist. Jetzt ist der richtige Moment für Zauberwort Nummer zwei.
2. Schritt für mehr Umsatz:
das Zauberwort WENN!
Im zweiten Schritt steuern Sie auf die Zielgerade – mit der Wenn-Frage. „Lieber Herr Meier, WENN das Penthouse bis Weihnachten fertig wäre, was würde das für Sie bedeuten?“ Kein Mensch erteilt Ihnen jetzt eine Abfuhr und poltert plötzlich: „Das wäre so gut. Dann nehmen wir das Haus nicht.“ Eine positive Antwort ist Ihnen sicher. Der Kunde ist mental schon eingezogen. Hat innerlich schon unterschrieben. Sie müssen nur noch eintüten.
Gut oder besser:
Welche Art Berater wollen Sie sein?
Der Unterschied ist klar. Der eine Berater erfüllt seine Pflicht. Nickt brav das Datum ab. Und hält den Interessenten in der Deckung. Der Profi macht es anders: Er fordert den Kunden heraus. Er bringt ihn in Kauflaune und holt ihn aus der Defensive. Und lässt ihn aktiv werden. Mit Zauberworten. Wer hat am Ende wohl eher die Provision in der Tasche? Also, ein Tipp für Umsatzkönner: Nach dem Warum kommt die Wenn-Frage!
3. Schritt für mehr Umsatz:
das Zauberwort DANN!
Gleiches gilt beim nächsten Beispiel. Ein Kunde ruft bei seinem Berater an. „Guten Tag, ich hätte gerne eine günstige Kfz-Versicherung.“ Der eine Berater macht sich sofort dran und sucht einen günstigen Tarif heraus. Ein anderer aber verwandelt den Anruf in einen weitgefassteren Beratungsauftrag. Wie? Naja, mit unseren drei Zauberworten:
„WARUM (erstes Zauberwort) möchten Sie eine günstige Kfz-Versicherung?“ Seine Reaktion: „Ich möchte Geld sparen.“ Aha! (Sein Motiv ist also klar. Jetzt gilt es, ihn „für mehr“ zu motivieren …)
„Was meinen Sie: WENN (zweites Zauberwort) wir es schaffen, dass Sie bei der Kfz-Versicherung und zusätzlich bei anderen Versicherungen Geld sparen, DANN wäre das bestimmt nicht unangenehm, oder?“ Sie wissen, was er sagen wird: „Natürlich nicht.“ Das führt Sie zum dritten Zauberwort: Dann! „Wenn das so ist, DANN lassen Sie uns doch auch darüber sprechen.“ Noch geschickter bekommen Sie keinen erweiterten Beratungsauftrag! Das Dann bedeutet für Sie immer ein Ergebnis: ein Termin, eine Zusage oder eine Unterschrift. Das Dann schließt die Zauberformel ab.
Als Verkäufer sind Sie Sprechberufler
So banal es klingt: Sie dürfen die Kraft der drei Zauberworte nicht unterschätzen. Probieren Sie es mal aus. Auch wenn es Ihnen anfangs schwer fällt, nicht sofort zu springen, nicht sofort in Aktion zu verfallen. Das ist ganz normal. Im Alltag sind wir es einfach gewohnt, Fragen direkt zu beantworten und nicht mit einer Gegenfrage zu reagieren. Privat können Sie das auch gerne so halten. Aber als Verkäufer müssen Sie diese Hemmung überwinden. Mit Warum und Wenn – jedoch ohne Ja und Aber!